若你在網上搜索“莫干山”，會發現自動聯想功能往往會將其與“民宿”相關聯。事實也確如此。

　　作為天目山的余脈，秀雅的莫干山，坐落在浙江省湖州市德清縣，俯視廣袤富饒的杭嘉湖平原，與約二百里外的上海相望。

　　2007年，來自南非的創業者高天成在莫干山三九塢創建“裸心鄉”，由此誕生了當地首家“洋家樂”民宿。時至今日，800多家民宿云集，理想、情懷與造富在此交織。民宿成了莫干山的名片，也有了“中國民宿看德清，德清民宿看莫干”的說法。

　　近年來，全國多地民宿業快速發展，競爭日漸激烈；Citywalk、“特種兵游”成為新的出行風潮，給民宿未來帶來諸多挑戰。作為中國民宿原點之一的德清，是如何對民宿產品進行硬裝設計、軟裝升級和內容賦能、破題同質競爭的？帶著疑問，新華每日電訊記者來到德清，一探究竟。

　　“鄉關此處”

　　“阿姨，土雞蛋是怎么生出來的？是長在土里的嗎？”每每想起幾年前民宿剛開業時住客孩子的提問，龐臻都忍俊不禁。

　　12月10日，臨近傍晚，趁著周末的住客剛走，龐臻在廚房里準備灌香腸。已經腌制好的新鮮豬肉，裝了滿滿一大盆。“不少都是來過的客人預定的，灌好后曬一陣子，就可以給他們寄過去了。”龐臻一邊麻利地往豬肉中加入自己釀的米酒，一邊說道。

　　龐臻，佛堂村村民，也是“青戀莊園民宿”的老板娘。開了二十幾年酒店，2019年和女兒一起回到德清，經營起這家民宿。

　　“‘看得見山、望得見水、記得住鄉愁’。這是很多城里的客人選擇民宿的原因。”青戀莊園民宿在這樣的理念下成立與發展。民宿大門前是一條清澈的小溪，潺潺溪水從莫干山上流下；房間不遠處還有一片占地約5畝的農場，種植著番薯、蘿卜等作物。

　　“客人來了基本都會去到農場，挖土豆、拔蘿卜、摘芹菜……體驗鄉村生活。”龐臻表示，“我到現在都記得那個‘土雞蛋’的問題，那幾個城里的孩子是真的不知道，很真誠地跑來問我，挺有意思的。”

　　早上農耕，下午溯溪，晚上圍坐在一起吃“殺豬菜”。12月12日，一年將盡，來自杭州一家企業的20余名員工來到青戀莊園民宿團建。

　　待鍋中水燒到沸騰，龐臻和幾位師傅將喂養了一年多的黑豬弄上了桌案，有著幾十年殺豬經驗的老師傅磨刀霍霍。燙、錘、刮……師傅們配合默契，很快一整頭豬被分割成條塊分明的新鮮豬肉。部分現宰的豬肉、豬耳、豬肝等直接送到廚房作為“殺豬菜”的新鮮食材。客人們全程圍觀，不時拿出手機、相機記錄鮮活的場景。

　　廚房里，一道道殺豬菜在鍋內翻騰，氤氳著肉香。不一會兒，菜被送上桌。顧客們一邊聊著這一年來的工作，一邊大快朵頤，吃得津津有味，享受屬于農家的地道風味。

　　顧客周建祥和同事將豬肉分成了20來份，準備第二天每人帶一份回家。“這個活動真的勾起了我兒時的記憶，覺得很有意義，以后有機會還會來。”

　　“不把客人當客人”，是龐臻和女兒的經營之道。“我一直和女兒說，你就當過年家里來親戚了。你怎么接待舅舅嬸嬸的，就怎么接待客人，這樣才能讓他們感覺‘鄉關此處’。”

　　背枕青山，心歸田園。在游客眼中，民宿是新生活方式的體驗區；在民宿主眼中，鄉愁是民宿之于酒店的一大競爭力。走進高峰村，一座法式風格的白色城堡讓人眼前一亮，這便是“莫干山彌宮花園城堡”民宿。

　　“彌宮”背靠一大片竹林，入口處的石砌拱門極具儀式感，一塊塊經過人工手工切割堆積而成；長長的白色汀步走道，仿佛是一條浮在水上的路，映照著城堡中護城河與橋的元素，讓人仿佛走入童話世界一般。

　　走進民宿，幾位阿姨正圍站在餐桌旁包青團，這些青團由艾草、竹筍、臘肉等制成，是江南地區特色的美食，將作為顧客們的早餐使用。做完青團，她們還將帶顧客體驗傳統竹編。

　　畢業于中國美術學院設計專業的姚蓀芳，在杭州工作多年后，毅然回到家鄉，自己動手設計，將父親10多年前建起的老宅改造成了主題民宿“彌宮”。她表示，剛開始開民宿的時候，自己非常追求洋氣、海派，“但現在越來越發現，很多顧客希望體驗本地的文化和鄉村的傳統，所以‘中西結合’是必不可少的。”

　　“做些加法，讓顧客不只是發呆”

　　清晨的馬嘶聲喚醒了沉睡中的村莊。早上6點，姚蓀芳就來到了自家馬場，和飼養員一起鏟馬糞、喂飼料和營養品。因為接連下了幾天雨，姚蓀芳還得和教練員一起帶馬在場地里“打圈”。“馬是運動型的動物，幾天不出來會過于活躍，需要專門帶它們活動，釋放一定的體力，保證顧客騎馬時候的安全。”姚蓀芳說。

　　姚蓀芳家的馬場位于民宿一公里外，來民宿住宿的客人不僅可以在馬場內騎馬，還可以選擇去山路上野騎，欣賞莫干山美景。“剛剛騎行回來，路線上有一大片竹園，還有延綿的茶園。夕陽西下的傍晚，騎著馬兒一路看風景，是一件非常美的事情。”談及騎馬的感受，顧客毛聰仍意猶未盡。

　　目前，除了住宿的客人，馬場的散客也不在少數。“節假日的時候生意特別火爆，十一假期一天起碼有個300多人。”姚蓀芳笑道，“那時候真的就是‘人等馬’。”

　　“下一步，我計劃在民宿門口打造一輛馬車，這樣住宿的客人就可以坐著馬車去馬場，體驗感會更好，和我們城堡的概念也契合。”姚蓀芳表示。

　　讓游客到民宿不僅是發發呆，正成為德清不少民宿的新賽道。近年來，德清以特色民宿為抓手，將民宿與當地特色文化結合起來，特色民宿也激活了傳統農業的休閑功能，改變了以“住”為核心的理念，轉而向“民宿+”的新業態演化。

　　筏頭村“縵田”民宿將“民宿+”發揮到極致。12月10日一早，“縵田”賓客盈門，“金牌管家”顏傳波熱情接待了從上海來度假的一對夫妻：“我是您接下來三天兩晚的民宿管家，根據您的訴求我們制定了一份初步行程表，有任何需求，隨時聯系我。”

　　這樣的“私人訂制”在“縵田”已是標配。行程安排中，室內娛樂、戶外運動、親子體驗應有盡有，足不出“縵田”就能滿足客人的度假體驗。

　　顏傳波介紹，“縵田”占地大約300畝，共有45個房間，不僅有棋牌室、戶外溫泉、戶外泳池，還有山地越野車、農場、牧場、果園、垂釣等眾多項目。

　　11月18日，一場水稻收割研學在縵田的農場里展開。一群小朋友在工作人員的指導下，雙手握著一把稻穗，朝著跟前差不多半身高的木桶內壁用力一拍，沉甸甸的稻谷便齊刷刷地掉落在木桶里。

　　這樣的活動在“縵田”每隔一段時間就會展開。“縵田”民宿主徐萍介紹，“因為很多顧客都是家庭出行的，所以在人流量比較大的周末和節假日，我們專門針對孩子開設了不少項目，比如做團子、做蠟燭、天文課等。”

　　“不久前我們新加入了松樹林健身房，健身房四面都是玻璃，顧客可以一邊運動一邊看松樹林的景色。”徐萍展望道，“下一步我希望能在民宿增加更多內容，同時努力提升目前已有項目的品質。”

　　如果說“縵田”是以“民宿+活動”吸引顧客，那么“在·云起琚”則是借螢火蟲打造了童話世界般的“民宿+生態”。

　　7年前，“云起琚”民宿主鮑紅女與臺灣螢火蟲自然生態專家團隊一起打造了足有5000平方米的螢火蟲自然生態復育水森林區。從生態打造開始，精心為螢火蟲建造一處可持續循環繁衍的生態環境。

　　夏夜的莫干山，滿目皆翠，綠竹含香。沿著“云起琚”旁的木棧道行走，數萬只螢火蟲肆意穿梭在高聳的水杉樹和一片片原始的竹林之間，飛舞在游客身邊，“輕羅小扇撲流螢”的畫卷生動再現。忽明忽暗的熒光，點燃了無數游客的仲夏夜之夢。

　　“賞螢季的時候，我們還舉行了螢光市集、自然教育課、昆蟲畫展等，帶顧客身臨其境地感受螢火蟲和自然之美。”鮑紅女說。

　　民宿+文創、民宿+體育、民宿+旅拍、民宿+露營……如今在德清，像“彌宮”“縵田”“云起琚”這樣的民宿不在少數。“民宿+”新業態的轉型，讓從業者更加明晰——一家能滿足消費者差異化、個性化體驗需求的民宿，才更容易被消費者選擇。

　　“給顧客一個選擇你的理由”

　　12月8日，記者來到蘭樹坑村“溪山原宿·Vanilla香草森林美宿”時，民宿主鄭佳佳正在后院打理種植的香草。“這是斑葉金錢薄荷”“這是草莓薄荷”“這是甜葉菊”“這是彩葉水芹”……鄭佳佳摘下一片草莓薄荷，輕揉它的葉片，一股草莓味和薄荷味融合的清香沁人心脾。

　　“我們是一家香草主題民宿，后院種植了近百種香草，光薄荷就有20多種。”鄭佳佳表示。“很多香草我們都會用到下午茶的制作中。比如像甜葉菊，甜度約為蔗糖的300倍，熱量只有蔗糖的三百分之一，很適合用來制作飲料、糕點、乳制品。”

　　談話間，當晚預定了房間的客人走進大廳，是一對來自江蘇的年輕情侶。民宿管家給他們遞上了一杯特調的木姜子咖啡，小憩片刻后，鄭佳佳便帶他們參觀起“溪山原宿”。

　　在民宿的一樓，有一間香薰制作室。燭火搖曳下，工作人員正帶著幾位顧客自制香薰。在對白蜂蠟和大豆蠟等比例進行加熱融化后，顧客根據自己的喜好選擇精油。待溫度降至50攝氏度以下，再將精油滴入蠟油中，冷卻凝固后一款香薰便完成了。

　　走進民宿房間，古拙的茶幾上擺放著茶盤，茶盤上三個透明的茶罐分別裝有薄荷、洋甘菊和甜菊葉。素色的浴缸邊，迷迭香、茉莉花、薰衣草、玫瑰花等香草整齊陳列在碗中，顧客可以用特制的沐浴袋，根據自己的需求配置香草，感受“香草私湯”。鄭佳佳說，自己將香草概念糅合在了入住的每一個環節中，希望能夠處處充滿驚喜。

　　然而，在2年前，“溪山原宿”還不是這樣的。“那時候我們還是一間普通的民宿，沒有什么主題和特色，看到別人做泡池就也做泡池，看到別人做圍爐煮茶就也推出圍爐煮茶。”鄭佳佳感嘆道。

　　談及如今做民宿的區別，鄭佳佳表示，“以前有點像‘亂打’，是盲目地、無序地去做民宿，挺累的；現在我就一心想著怎么把‘香草’這個主題表現出來，反而更輕松了。”

　　近年來，按照“一個主題、一個主人、一個故事、一桌佳肴、一組活動、一打伴手禮、一種文化共鳴”的創意，德清著力提升民宿核心吸引力，高品質建設“莫干生活，宿在德清”品牌。在“千萬工程”的引領下，德清積極響應浙江省旅游業“微改造、精提升”五年行動計劃，精雕細琢全域旅游環境，再有選擇地培育主題民宿。

　　“利用三年時間，我們培育了10多家主題民宿，促進民宿進一步提檔升級，吸引更多游客前來體驗，同時引導主題民宿成為文化主題及非遺相關產品的研發、展示及銷售的重要平臺，助力鄉村振興。”德清縣文化和廣電旅游體育局副局長董蕓蕓表示。

　　廟前村圖書館主題民宿“莫干山居圖”便是這10多家主題民宿之一。每一個來到這里的人，都會為大廳的一大面書墻所震撼。這面書墻高13.9米、寬15.8米，收納了約2萬本書。

　　民宿主朱錦東說，他當初將藏書展示出來，就是想坐擁被書包圍的感覺，沒想到這成為民宿最大的亮點和特色。

　　曾做過出版工作的朱錦東，是閱讀愛好者，每月都會寫幾幅字，看兩三本書。平時有時間，就邀五六好友參加讀書會活動。看書、寫字、制陶已成為朱錦東的重要生活內容。

　　“來到‘莫干山居圖’住宿就是一次心靈之旅。”內蒙古游客吳函說，去年，她從海拉爾乘車3000多公里到德清縣莫干山，為的就是一睹民宿圖書館的驚喜和風采。“我在那住了5天。5天時間里，除偶爾出去看山水，更多時間就坐在書墻邊靜靜閱讀。”

　　如今，“莫干山居圖”還會舉辦拓片體驗活動。顧客在工作人員的引導下，在仿刻有文字的石頭上，噴水、鋪紙、上墨、晾曬，完成一張巖畫拓片。“回歸傳統，親近自然”“吉祥如意”“讀書隨處凈土”，一幅幅拓片飄著墨香，將作為顧客離店時的伴手禮。

　　與朱錦東2萬冊藏書一樣，“橙月·黑膠唱片民宿”主理人閻興頔也將自己的愛好與民宿經營相融合，收藏的1300多張黑膠唱片吸引了不少游客。

　　博士畢業的閻興頔原本在上海從事航天相關工作，2016年來到莫干山后便被這里的人文與自然環境陶醉。“當時正在考慮是否續簽上一份工作，再三思索后還是希望能夠換一種生活方式。也幾乎是在同時期，我喜歡上了黑膠唱片。”

　　2017年，閻興頔辭去了上海的工作。“來到莫干山后我干起了兩件很酷的事情——造房子和收集黑膠唱片，終于在2019年‘橙月’民宿誕生了，我也收獲了很多唱片和有同樣愛好的朋友。”

　　一走進“橙月”，就會被慵懶的爵士樂所環繞。陳列架上擺放著各種音樂風格、琳瑯滿目的黑膠唱片，涵蓋古典、爵士、電子、搖滾、鄉村民謠等類型。幾位年輕顧客坐在沙發上，看著書享受著這一刻的愜意與放松。

　　“一開始沒想著要把民宿打造成黑膠主題，就只是自己喜歡所以收集了不少。但后來知道的人越來越多，現在很多顧客也都沖著這個特點來了。”閻興頔表示，“‘橙月’如今已成了黑膠愛好者俱樂部，受淡旺季影響也變小了。”

　　目前，打造“主題民宿”已成為不少民宿業主努力的方向。“隱時山居民宿”便是其中之一。

　　“您好，我預訂的絲綢臺燈今天可以送到嗎？”這些天，“隱時”民宿主徐趙櫻正為了主題民宿改造的事忙得熱火朝天。“上周我們剛結束了外立面的粉刷，這周訂購的絲綢臺燈、絲綢壁畫、絲綢抱枕陸續都要到了。”

　　徐趙櫻準備把“隱時”打造成絲綢主題民宿。“我老公做了30年的絲綢生意，所以選擇了這個主題。改造預計年底完工。”

　　“莫干山民宿特別多，我需要和別人不一樣，給顧客一個選擇我的理由。”接下來，徐趙櫻還計劃在民宿內開絲綢展、舉辦扎染非遺體驗……

　　“民宿來了位‘六邊形’戰士”

　　“我幫您提，下臺階小心！”看到顧客來到“一千零七夜度假美墅”，店長余碧瑩放下手頭的工作，立即上前幫顧客拿行李，并熱心地介紹起莫干山的游玩項目、網紅餐廳。“這個季節，五四村的水杉林特別美；吃飯的話您出門右手邊走幾分鐘就到庾村廣場了，很多餐廳經濟實惠，味道地道……”

　　去年5月，95后余碧瑩離開貴州老家，來到德清。她從2018年開始就在貴州梵凈山的一家民宿做管家，聽說莫干山民宿發展比較成熟，學習機會很多，于是決定過來看看，隨后定居于此。

　　余碧瑩的熱情感染了不少顧客，使得她的民宿至今“零差評”。“我和很多客人都成了朋友，前兩天云南的客人剛給我寄了點鮮花餅。”余碧瑩笑道。

　　“來之前以為工作就是登登記、打掃打掃衛生，來了之后才發現完全不是這樣的。”余碧瑩表示，“做咖啡、茶藝、客房整理，有的時候忙起來馬桶也得刷、水電維修也得懂，得是個‘六邊形’戰士。”

　　“能學會這么多，還多虧了莫干山民宿管家培訓。”余碧瑩口中的培訓，是莫干山為提升民宿經營管理能力和綜合服務水平專門開設的培訓班。

　　“莫干山民宿管家培訓中心”位于五四村，于2021年掛牌成立。走進培訓中心，一股咖啡香氣撲面而來，這是學員們正在學習咖啡的制作。

　　“培訓中心完全是以一家民宿實景打造的，一樓有餐廳、會議室，二樓三個房間、三種房型，為的就是讓學員們可以沉浸式學習各項技能。”木芽鄉村青年創客空間培訓運營主任、管家培訓中心教師吳瑤介紹，“在沒有培訓的時候，培訓中心也會作為民宿供客人入住。”

　　“民宿管家的工作在別人眼中可能是‘詩和遠方’，但實際卻是‘喂馬劈柴’。”莫干山民宿管家培訓中心教師崔美艷說，民宿管家工作內容綜合性很強，一個職業包含了十幾種職業的工作內容，要求高、有挑戰。

　　經過5天集中培訓，來自全國不同省份的12名學員在培訓中心進行了結業考核。房務、茶藝、咖啡制作、餐飲擺臺……每一項都是必備技能。截至目前，培訓中心已開展線下培訓393期，培訓民宿管家6000余人。

　　來自內蒙古烏蘭毛都草原的民宿管家張巖經過培訓，對各項技能都有了更全面的認識。回去后她高興地發來微信：“今天收拾房間，被子明顯疊得和之前不一樣了。”

　　經過培訓的民宿管家，不僅“十項全能”，有的還有一技之長。“橙月”民宿管家、莫干山民宿管家培訓第七期學員陳爽便是如此。

　　兩年前，因為想換一個生活狀態，1998年出生的陳爽便從云南出發，背著一把吉他，帶著兩件衣服和一雙鞋，來到了莫干山，做起了民宿管家。

　　夜色靜謐，“橙月”內卻十分熱鬧，陳爽正在給客人進行吉他表演。吉他聲、歌聲，伴著蟲鳴鳥叫，構成一首山間的休閑變奏曲。“大學時候開始很喜歡彈吉他，現在晚上客人在大廳喝酒會點歌，我就專門買了本譜子，彈上幾首。”陳爽說。

　　作為高端民宿業的發源地之一，德清于2022年申報的“民宿管家”被納入新版國家職業分類大典。成為新職業后，民宿管家不僅會由學校定向培養，還能進行職業技能等級認定，拓展晉升通道，享受人才政策。

　　每一間民宿的前身都是一個故事，每一間民宿的蝶變都是德清在改革中創新，以探索未來民宿發展方向的縮影。

　　為了以活動帶動民宿行業發展，德清今年先后舉辦了莫干山音樂節、莫干山竹海馬拉松、凱樂石、TNF100越野賽等大型活動，活動期間不少民宿“一房難求”。

　　為了讓民宿管家人才引得進、留得住，德清出臺辦法，對在當地參加培訓并通過考核的民宿管家給予獎勵補助，對獲得技能等級證書的人才給予人才技能津貼，對新引進的高技能人才給予安家、就業等補貼。

　　圍繞環莫干山極致度假區建設，德清進一步優化布局、完善結構、提升能級，讓旅游供給更加優質、旅游消費更具活力、現代旅游體系更加健全。

　　為搭建全國文旅行業交流互鑒的橋梁，推動全國文旅行業可持續發展，2023莫干山民宿大會將于2023年12月20日至21日落地中國浙江·德清縣國際會議中心。數百名專家學者、業界精英將共聚一堂，透過當前文旅行業中涌現的新趨勢、新技術、新現象，分析民宿發展機遇。

　　“消費觀念和旅游方式的轉變，要求我們的民宿不斷提升，做內容做加法，開辟出新的一條符合市場的路子。下一步，我們也將持續打造文化主題民宿，升級民宿培訓服務，賦予莫干山更美的靈魂，賦予民宿主更多的能量，賦予民宿更好的未來。”董蕓蕓展望道。（記者邱犇）